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商務技巧之讓步式進攻

  讓步式進攻

  在談判中可以適時提出一兩個很高的要求,對方必然無法同意,我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步,把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議,即使讓步也沒損失,但是卻可以讓對方有一種成就感,覺得自己占得了便宜。這時我們其它的,相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受,但切忌提出太離譜、過分的要求,否則對方可能覺得我們沒有誠意,甚至激怒對方。

  先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期,挫傷對手的銳氣。

  其實,談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡,達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果,這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等,有時談判中的這種平衡和利益關系并不大,所以,筆者主張,在談判中可以輸掉談判,只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。

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