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商務技巧:制定五項原則

  商務談判方案可以稱為謀略,而對于謀略,我們一般也形容為“局”或“陣”,制定謀略可以稱之為做局、布陣。看過歷史戰爭方面書籍的朋友應該熟悉布陣 一詞,一般都是軍師根據敵我雙方特點,加上天時地利以及其他因素,而實施的軍隊攻防陣型。這需要軍師有很高的軍事素養,能夠預測到敵方的可能性攻擊或突 破,并有對付的方法,也就是解決方案。所以我們看書上講某軍師料事如神,即是表明該軍師不僅看的遠,而且看得準,既能洞察敵方的戰略部署意圖,也能對自己 的實力了如指掌。由此,才會有不斷而來的勝仗。

  如果說上面是其定義,那么其鮮明特點則是:一套好的謀略,不僅能夠完整地達到預定目標,并且能夠做到己方最小損失。

  接下來看看制定商務談判的幾點原則。我們以孫子兵法中的軍事思想來作為指導方針,共有五點:

  1. 知彼知己,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全。

  制定談判方案需要大量的基礎信息工作,這些信息不僅涉及談判雙方,更要兼顧環境、行業、社會和政治因素。

  2. 是故勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝。

  這實際上強調了在談判之前,我方已經清楚敵我雙方利益及沖突,并且有了針對性解決方法,可謂牽著對方鼻子順利達到預定目標。而失敗的談判方案則考慮的不周全,不完善,不細致,而是寄希望于戰場上的拼殺,徒有勇氣而無智謀。

  3. 昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。

  不可勝在己,可勝在敵。制定談判方案還要考慮我方的短板,不能被對方利用,先保證不會被對方戰勝,再考慮怎么樣戰勝對方。有些談判人員只想著雙方如何雙贏,雙方的利益點等等,卻忽略了自己產品的不足,談判中被對方的突發事件打了個措手不及,從而失去談判的主動權。

  4. 能因敵變化而取勝者,謂之神。

  《孫子兵法》第六章《虛實》里有段話,講的很好:夫兵形象水,水之行避高而趨下,兵之形避實而擊虛;水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形。能因敵變化而取勝者,謂之神。你不能拿一套方案去應對兩個談判對手,這是不明智,也是不科學的,應當根據對手的特點制定針對性的方案,正所謂因敵變化取勝,才是談判高手。

  5. 兵貴勝,不貴久。

  一個好的談判方案,對于時間期限應有規劃。現代的商務談判,競爭激烈,持久戰意味著將由更多的變數,所以合理的時間控制是必要的,而不能無期限地拖延下去。

  以上五點作為我們制定謀略的指導方針,具有很重要的作用,我們制定謀略需要從這些指導方針出發,可以說這些指導方針是我們制定謀略的指明燈,是保證我們的方案不會偏離軌道的燈塔。

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