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商务技巧:制定五项原则

  商务谈判方案可以称为谋略,而对于谋略,我们一般也形容为“局”或“阵?#20445;?#21046;定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵 一词,一般都是军师根据敌我双方特点,加上天时地利以及其他因素,而实施?#26408;?#38431;攻防阵型。这需要军师有很高?#26408;?#20107;素养,能够预测到敌方的可能性攻击或突 破,并有对付的方法,也就是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神,?#35789;?#34920;明该军师不仅看的远,而且看得准,既能洞察敌方的战略部署意图,也能对自己 的实力了如指掌。由此,才会有不断而来的胜仗。

  如果说上面是其定义,那么其鲜明特点则是:一套好的谋略,不仅能够完整地达到预定目标,并且能够做到己方最小损失。

  接下来看看制定商务谈判的几点原则。我们以孙子兵法中?#26408;?#20107;思想来作为指导方针,共有五点:

  1. 知彼知?#28023;?#32988;乃不殆;知天知地,胜乃可全。

  制定谈判方案需要大量的基础信息工作,这些信息不仅涉及谈判双方,更要兼顾环境、行业、社会和政?#25105;?#32032;。

  2. 是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。

  这实际上强调了在谈判之前,我方已经清楚敌我双方利益及冲突,并且有了针对性解决方法,可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全,不完善,不细致,而是?#21335;?#26395;于战场?#31995;?#25340;杀,徒有勇气而无智谋。

  3. 昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。

  不可胜在?#28023;?#21487;胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板,不能被对方利用,先保证不会被对方战胜,再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢,双方的利益点等等,?#26149;?#30053;了自己产品的不足,谈判中被对方的突发事件打了个措手不及,从而失去谈判的主动权。

  4. 能因敌变化而取胜者,谓之神。

  《孙子兵法》第六章《虚实?#38450;?#26377;?#20301;埃?#35762;的很好:夫兵形象水,水之行避高而趋下,兵之形避实而击虚;水因地而制流,兵因敌而制胜。?#26102;?#26080;常势,水无常形。能因敌变化而取胜者,谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对?#37073;?#36825;是不明?#29301;?#20063;是不科学的,应?#22791;?#25454;对手的特点制定针对性的方?#31119;?#27491;所谓因敌变化取胜,才是谈判高手。

  5. 兵贵胜,不贵久。

  一个好的谈判方?#31119;?#23545;于时间期限应有规划。现代的商务谈?#26657;?#31454;争激烈,持久战意味着将由更多的变数,所以合理的时间控制是必要的,而不能无期限地拖延下去。

  以上五点作为我们制定谋略的指导方针,具有很重要的作用,我们制定谋略需要从这些指导方针出发,可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯,是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。

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